METODO FORMATIVO
Il metodo formativo proposto da MMformazionemanageriale, si basa sulla Formazione Esperienziale e sul concetto che “si apprende facendo”, alla base dell’approccio dell’experential learning sviluppato in oltre 10 anni di docenza nella formazione aziendale per manager degli acquisti e delle vendite, buyer, sales manager e per agenti.
MMformazionemanageriale è anche frutto dell'esperienza di oltre 25 anni passati in aziende come Gruppo Montenegro, Perfetti Van Melle SpA, Technogym SpA e il Gruppo Granarolo, nell'area marketing, vendite e acquisti.
Ogni sessione dei corsi di formazione di MMformazionemanageriale, prevede un’alternanza di momenti didattici, per l’erogazione e l’apprendimento delle Tecniche, e momenti di allenamento pratico dei partecipanti con Role Play, Casi Studio concreti e Video Didattici per facilitare l’apprendimento.
Gli interventi formativi dei corsi per manager degli acquisti e delle vendite, buyer, sales manager e agenti, prevedono quindi l’erogazione di tecniche specifiche, subito seguite dall’applicazione pratica in aula.
In questo modo è come entrare in un vero e proprio Laboratorio, dove i partecipanti applicano le tecniche apprese e si allenano singolarmente, in coppia o in gruppo, sotto la guida del docente.
Il metodo di MMformazionemanageriale si basa quindi sul concetto di Formazione ed Apprendimento Esperienziale, il metodo e gli strumenti permettono di utilizzare le esperienze dirette come opportunità per crescere e imparare, esperienze nuove vissute insieme ad altre persone.
L’obiettivo finale è quello di una Formazione pratica e concreta, che possa essere messa in pratica dai partecipanti dal primo giorno del termine del percorso formativo.
AREE DI INTERVENTO
NEGOZIAZIONE COMMERCIALE
Le tecniche utilizzate in Europa, negli Stati Uniti e dal Cremlino
principali temi trattati
IL METODO EUROPEO
I punti di forza
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PRINCIPALI CRITICITA’ DEL NEGOZIARE
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I DIVERSI RUOLI NELLA NEGOZIAZIONE
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PREPARAZIONE
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DIALOGO
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PROPOSTA
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CHIUSURA
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LABORATORIO DI STRATEGIE E TECNICHE NEGOZIALI
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I PRINCIPI DELLA COMUNICAZIONE nella Negoziazione
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LA COMUNICAZIONE SCRITTA
STATI UNITI
I punti di forza
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LA VITA E’ TUTTA UN NEGOZIARE
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SII UNO SPECCHIO
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NON SENTIRE IL SUO DOLORE,
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DAGLI UN NOME
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STAI ATTENTO AL «SI’», PADRONEGGIA IL «NO»
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PROVOCA LE DUE PAROLE CHE TRASFORMANO ALL’ISTANTE LA NEGOZIAZIONE
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PIEGA LA SUA REALTA’
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CREA L’ILLUSIONE DEL CONTROLLO
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ASSICURATI L’ESECUZIONE DELL’ACCORDO
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LA DURA ARTE DELLA CONTRATTAZIONE
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TROVA IL CIGNO NERO
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RICAPITOLAZIONE DEGLI ELEMENTI FONDAMENTALI
CREMLINO
I punti di forza
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COME NON PERDER(SI) E TRARRE VANTAGGIO DALLE NEGOZIAZIONI
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GLI ELEMENTI FONDAMENTALI DI UNA NEGOZIAZIONE
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COMPROMESSO O CONCESSIONI NON NECESSARIE ?
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LA TECNICA SIRAR (Sguardo, Indifferenza, Rifiuto, Anfitrione, avere Ragione)
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PRESSIONE E MANIPOLAZIONE
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LE 7 TECNICHE PER UN ACCORDO COMPLICATO
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IL PUNTO DI VISTA DELLA CONTROPARTE E COME CAMBIARLO A NOSTRO VANTAGGIO
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LA ROAD MAP DI UNA NEGOZIAZIONE
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ALCUNE CARATTERISTICHE DI CONDUZIONE DI UNA TRATTATIVA CON ALTRI PAESI
MENTORING
e PERSONAL COACHING
Svolgo percorsi di Mentoring e di Personal Coaching
Qual è la differenza ?
Il Mentor è un esperto di contenuti ed è credibile per l’altro, credibilità data da rapporto e stima guadagnati nella relazione con l’altro. Il Mentor lavora sullo sviluppo della carriera di una persona.
Il Coach è un esperto di processi e non di contenuti.
Non è necessaria una relazione consolidata con l’altro per essere il suo Coach.
Il Coach lavora sullo sviluppo delle capacità e dell’attitudine della persona.
Nel percorso si lavora sia sulle COMPETENZE
che sulle ATTITUDINI della persona.
Per Competenza si intende una capacità, un’abilità posseduta nell’esercizio di lavori come le Tecniche di Negoziazione, la Gestione dei collaboratori, le Tecniche di Vendita, Le Tecniche di Acquisto e la Gestione delle Relazioni Professionali.
Le competenze si acquisiscono attraverso percorsi di formazione ed esperienza sul campo.
Per Attitudine si intende la scelta che l’individuo può esercitare, grazie al libero arbitrio, nell’essere in un determinato modo. L’attitudine è quindi la predisposizione che ogni individuo possiede nello scegliere di porsi in un modo piuttosto che in un altro. L’attitudine influenza le competenze.
I percorsi di Mentoring e di Personal Coaching sono rivolti a:
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Direttori Generali
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Sales Manager
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Buyer e Direttori Acquisti
PRINCIPALI AREE DI INTERVENTO
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Sales Management
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Acquisti - Ricerca, Selezione, Gestione e Valutazione comparata dei fornitori
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La Negoziazione Commerciale – Le Tecniche europee, dell’FBI e del Cremlino
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La gestione dei collaboratori - Selezione, valutazione e aree di miglioramento
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Team Building - Anche nelle squadre dove è una unica persona a “scendere in campo”: Team Building “interfunzionale”
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Autostima - Autorevolezza e Credibilità
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Public Speaking – Convention, Riunioni e Incontri one to one
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Linguaggio del Corpo, della Voce e Contenuti
LE FASI DEL METODO
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Tutte le Sessioni sono one to one e “a progetto”
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Un primo incontro in presenza o in video call per l’analisi dei bisogni
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Prima proposta di progetto con tempi e metodi
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Presentazione del progetto e condivisione
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Definizione tempi e metodi
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Il percorso prevede momenti di esercitazione su casi aziendali concreti con l’osservazione e il feedback del docente.
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Utilizzo di video per un migliore e rapido apprendimento
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I percorsi formativi possono essere realizzati sia in presenza che in video call
AREE DI INTERVENTO
principali temi trattati
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NUOVE TENDENZE DELLA FUNZIONE - Cambiamenti nei canali di vendita
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IL RUOLO DEL SALES MANAGER
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COMPETENZE GESTIONALI
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La matrice del Boston Consulting Group
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Mc Kinsey – Previsione Strategica
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Le 6 forze di Porter
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SVILUPPARE LE VENDITE E IL BUSINESS
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Analisi ABC (Pareto)
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Clienti Attivi e clienti Prospect
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L’ANALISI DEI BISOGNI E DELLE MOTIVAZIONI D’ACQUISTO
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IL PIANO COMMERCIALE
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FORECAST E OBIETTIVI – O.E. R.E. L.E.
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L’ORGANIZZAZIONE DELLA FORZA VENDITA
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COMPETENZE COMPORTAMENTALI – condurre, comunicare e motivare
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BUSINESS COACHING
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FORECAST E MISURAZIONE DELLE PERFORMANCE - IL CRUSCOTTO COMMERCIALE
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TECNICHE DI AFFIANCAMENTO
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MEETING OPTIMIZATION
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IL GRIG: PROCESSO DI ACQUISTO DEI CLIENTI
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IL PROCESSO DI NEGOZIAZIONE IN 4 FASI
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LA COMUNICAZIONE NELLA NEGOZIAZIONE
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I DIVERSI STILI NEGOZIALI
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I BISOGNI PSICOLOGICI
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CONVINCERE E PERSUADERE
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L’APPROCCIO AL CLIENTE
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LA VALORIZZAZIONE DELL’OFFERTA
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LA COMPARAZIONE DELLE OFFERTE DA PARTE DEL CLIENTE
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LA GESTIONE DELLE OBIEZIONI E LE TRAPPOLE
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LABORATORIO DI TECNICHE NEGOZIALI
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LA VENDITA DI UN’IDEA – METODO LTT
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PRESENTATION DESIGN e COMUNICAZIONE SCRITTA
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LA COMUNICAZIONE AL TELEFONO
VENDITE
principali temi trattati
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IL RUOLO DEGLI ACQUISTI NELLA CATENA DEL VALORE
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PROCESSO DI ACQUISTO: CARATTERISTICHE E MACRO FASI
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ANALISI DEI BISOGNI
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PROBLEM SOLVING
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CATEGORY MANAGEMENT
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Categorie merceologiche Strategiche (Matrice di Kraljic)
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Marketing d’Acquisto
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Tecniche di Scouting
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Fonti e Motori di Ricerca
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Gestione delle Scorte
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Logistica nazionale e internazionale
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ECONOMICS PER GLI ACQUISTI
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SUPPLIER CONTRACT MANAGEMENT
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ANALISI DEGLI ACQUISTI
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Analisi ABC (Pareto)
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La Matrice BCG
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Mc Kinsey
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Le sei forze di Porter
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LA VALUTAZIONE DEI FORNITORI
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Analisi del Valore
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Grado di Integrazione del Fornitore
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Comparazione delle Offerte
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Total Cost of Ownership (TCO)
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Analisi economico-finanziaria dei fornitori
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PRICE ANALYSIS
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Price Breakdown
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Learning Curve
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Punto di Break Even
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Make or Buy
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Analisi di una Scala Sconti
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Comparazione delle Offerte
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FORECAST E KPI’s
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LA GESTIONE DELLE PRIORITA’
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MISURAZIONE DELLE PERFORMANCE E VENDOR RATING
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IL PROCESSO DI VENDITA DEI FORNITORI
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TECNICA DI NEGOZIAZIONE IN QUATTRO FASI
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Preparazione
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Dialogo
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Proposta
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Chiusura e piano di azione
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GESTIONE DELLE OBIEZIONI
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GLI STILI NEGOZIALI
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LABORATORIO DI NEGOZIAZIONE
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BUSINESS TIME MANAGEMENT
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LA COMUNICAZIONE VERBALE, NON VERBALE, PARAVERBALE
ACQUISTI
AREE DI INTERVENTO
GESTIONE
DEI COLLABORATORI
principali temi trattati
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ANALISI DEI BISOGNI e DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI
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COMPETENZE COMPORTAMENTALI, condurre comunicare e motivare
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FORECAST E MONITORAGGIO PERIODICO – O.E. R.E. L.E.
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PERFORMANCE MONITOR e SALES PERFORMANCE EVALUATION
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TECNICHE DI AFFIANCAMENTO
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FOCUS SULLA DELEGA
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CAREER PATH
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MINILAB – Strumento operativo di mappatura dei collaboratori
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STAR SYSTEM – Strumenti per la selezione dei candidati
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MEETING OPTIMIZATION
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LEADERSHIP SITUAZIONALE
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BUSINESS COACHING – Metodo GROW
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Goal
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Reality Check
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Options
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Wrap Up
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BUSINESS TIME MANAGEMENT
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TECNICHE AVANZATE DI NEGOZIAZIONE in 4 FASI e di GESTIONE DELLE OBIEZIONI
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TEAM BUILDING
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Le radici della Leadership
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Emozione e Decisione: i Sentiment
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La comunicazione dentro il team e con l’esterno
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Competenze agite e ruoli all’interno del team
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Distribuzione dell’eccellenza di gestione
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Problem solving
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Gestione delle priorità
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Piani di azione del team
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Marketing interno
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LA COMUNICAZIONE
1) VISIVA
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Mimica facciale e fisiognomica
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Gestualità
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Postura
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Prossemica
2) VOCALE
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Volume
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Tono
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Ritmo
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Pause
3) VERBALE
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Organizzazione
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Creazione
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Durata espositiva
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Adattamento al Target
TRADE
MARKETING
principali temi trattati
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NUOVE TENDENZE DELLA FUNZIONE
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IL RUOLO DEL TRADE MKTG
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LOGICHE E TECNICHE DI CATEGORY MANAGEMENT
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L’ORGANIZZAZIONE DELLA STRUTTURA DI TRADE MKTG
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FORECAST E MONITORAGGIO PERIODICO – O.E. R.E. L.E.
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KPS’s. PERFORMANCE MONITOR E SALES EVALUATION
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IL PROCESSO D’ACQUISTO DEL CLIENTE
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L’APPROCCIO AL CLIENTE
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LE MOTIVAZIONI D’ACQUISTO
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I BISOGNI PSICOLOGICI
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LA VALORIZZAZIONE DELL’OFFERTA
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LA NEGOZIAZIONE IN 4 FASI
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PROBLEM SOLVING
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MEETING OPTIMIZATION
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LA COMUNICAZIONE ANALOGICA E DIGITALE AL CLIENTE BTB
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PRESENTATION DESIGN
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STRUTTURAZIONE
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SELEZIONE DEI TESTI
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SELEZIONE DEI SUPPORTI
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CREATIVITA’ E DESIGN
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STORY TELLING
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ESPOSIZIONE
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PRESENZA SCENICA
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MKTG & COPY STRATEGY
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DAL TRADE MARKETING ALLA COPY STRATEGY
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DEFINIZIONE E FONTI
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Mercato, Prodotto, Marca, Cliente BtB e BtC, Comunicazione
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GLI ELEMENTI FONDAMENTALI
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Reason Why, Brand Character
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COPY DEVELOPMENT
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Copy Strategy, Copy Execution, Copy Production
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TECNICHE E FONDAMENTALI DI MARKETING OPERATIVO
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COSA FARE PRIMA DI INCONTRARE UN CLIENTE
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COME COMUNICARE CON IL CLIENTE
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QUALI ATTIVITA’ SVOLGERE PRESSO IL PUNTO VENDITA DEL CLIENTE
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Assortimento
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Spazio Espositivo
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Prezzo
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Promozioni
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I corsi di formazione proposti da MMformazionemanageriale,
sono progettati prevedendo e privilegiando
l’interazione dei partecipanti
con l’utilizzo di metodologie attive quali role palying, simulazioni,
discussioni di casi, business game e video didattici.
Brevi video didattici realizzati utilizzati nei corsi da MMformazionemanageriale
su tematiche specifiche per vendite, acquisti, gestione dei collaboratori e marketing :
nella prima parte viene rappresentata una situazione critica, la seconda parte presenta
la stessa situazione gestita col metodo corretto e più funzionale al risultato.
VENDITE
Prima parte gestione poco efficace di un cliente difficile
Nella seconda esempio di come avviare un dialogo proficuo con un cliente difficile
ACQUISTI
Nella prima parte un esempio di gestione di ordini e scorte magazzino che potrebbe creare problemi
Nella seconda parte un esempio di gestione proficua
TRADE MARKETIG
Nella prima parte visita poco efficace ad un punto vendita
Nella seconda parte sempio di visita di presidio proficua ad un punto vendita
GESTIONE DEI COLLABORATORI
Un esempio di come avviare un processo di Coaching con un collaboratore, per dare luogo a un miglioramento delle sue performace
Business Game
LA FAZENDA - "Manager in Competizione”
E' un business game creato da MMformazionemanageriale e basato su una metafora didattica che mette in connessione il valore aggiunto
di un Sales Manager con quello di un proprietario terriero
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CHI SONO
Dopo la Laurea in Economia e Commercio, conseguita con Lode, presso l’Alma Mater Studiorum di Bologna, il mio primo lavoro (1988) è stato di occuparmi di Marketing per il Gruppo Montenegro. Lì ho imparato la passione per il Marketing e la Comunicazione.
Successivamente ho ricoperto il ruolo di Product Manager presso la multinazionale inglese Allied Domecq (brand whisky Ballantine’s, Cognac Courvoisier, Gin Beefeater, Absolut Vodka, Champagne Pommery)
In seguito sono entrato nel Gruppo Perfetti Van Melle SPA (brand Brooklyn, Vivident, Happydent, Big Babol, Day Gum Protex), il mio percorso lavorativo è poi continuato a Cesena in Technogym SPA come Direttore Marketing e Comunicazione, infine sono tornato a Bologna nel Gruppo Granarolo SPA, prima come Direttore Marketing, successivamente Acquisti, e infine come Direttore Vendite e Formazione Commerciale.
COSA FACCIO
Dal 2015 sono docente presso BBS – Bologna Business School, Alma Mater Studiorum di Bologna, per il dipartimento di Scienze Aziendali, per Cegos, multinazionale francese per la formazione di quadri e dirigenti in tutte le materie relative a Vendite, Acquisti, Trade Marketing e Gestione dei Collaboratori, IQM Selezione, società di selezione del personale e formazione manageriale.
Ho ideato e realizzato due strumenti formativi, “The Boss Tool Box” e “La Fazenda – Manager in Competizione” entrambi registrati e coperti da Copyright.
CONTATTI
MM FORMAZIONE MANAGERIALE
I dati personali e aziendali raccolti saranno trattati secondo il D. Lgs. 196/2003 – Art.23 per lo svolgimento della specifica attività professionale al solo scopo di una collaborazione. In ogni momento sarà possibile esercitare il diritto di revoca chiedendo la cancellazione dal nostro database. Il titolare e il responsabile dei dati trattati è Maurizio Manferdini